当前位置：中国广告人网站>创意策划>策划实战>详细内容 会销策划是怎么炼成的 作者：马晓宇 时间：2012-3-9 字体：[大] [中] [小]

    【策划这门儿“学问”】
     近五年来我甚少撰写与本专业有关的文章，便是有也大多是些工作经验的分享，很少涉及与策划有关的理念、理论等专业型的问题。一方面是因为更多的行业同仁愿意了解和知道的是策划的方法、成功的经验或可以复制的操作过程；另一方面也是由于策划本身并不是一门学科，尤其是本行业的策划正处于“有体系无总结，有方法无理论”的状态中，这是我不愿意涉及理论问题的原因。
     对于一种由实践出发进而根据实践结果所总结和提炼的学问而言，策划就其本质来说
已经具备了成为一门“学科”的基本条件，比如完整且成熟的工作流程、技巧与工作经验等等，但是为什么一直没能成为一门“学科”呢？这其中涉及到对策划一些专有名词的定义、解释，以及对整个策划系统的梳理、提炼，这并不是一个人可以完成的工作，也不是几天时间可以做好的工作，致使策划这门学问的理论发展，尤其在本行业很缓慢，得不成正果。所以直到今天，我个人始终将策划称之为“学问”而非“学科”就是这个道理。
     “学问”与“学科”最大的不同之处在于：“学问”更注重实际操作，即：现实发生了什么我们怎么解决；“学科”更注重理论理解，即：即：现实发生的我们用理论怎么解决。这也解释了很多科班出身的营销人员做不了市场的原因，这同时还告诉我们：作为学问，策划更强调实用与实际操作，前者是说的是方案的可操作性，后者说的是方案的可执行性。所以：了解一个策划工作者，写个方案看看；检验一个策划工作者，执行个方案看看。
     【会销策划的基本标志】
     2010年7月我曾写了一首题为《歪解会销策划人的十大技能》的打油诗，全文如下：
     组的了活动，定的了流程；
     搞的出创意，写的了脚本；
     抗的住DV，拍的出素材；
     拿的住相机，对的了焦距；
     熬的了夜车，做的出PPT；
     耐的住寂寞，受的了闲气。
     这是当年的一段涂鸦之作，其实也一定程度上反应出了会销策划人的基本标志：能力全面。不仅要对会议营销的各个环节有非常深入的了解，同时还要对策划工作的相关技能、流程有丰富的实践，这样才能做的了会销策划。
     可能有人会问：这会销策划简直是太难了，这哪是人干的？其实，当前健康行业会销界的现状就是如此，市场运营对策划的要求越来越高，策划人也必须适应这种需求并不断的提高和成长，这样才能跟得上市场的脚步和企业的发展，不然只能被淘汰。
     【会销策划的文案功夫】
     在会销人主编章飞的《保健品会议营销企划人的五个特质和五个好习惯》一文中，对会销策划人的基本功已经有比较准确和清晰的定位，这里我就不再复述，只根据我个人的经验进行一些补充。在我从事策划工作的这些年里，我认为策划工作者的第一个能力是：文案功底。
     策划这个职业可以分出许多的侧重点，与策划工作者相结合就可以理解为“个人的突出能力”。有些策划工作者可能比较擅长做创意思维，脑袋比较活份；而有些则可能更擅长组织活动，组织协调能力较强等等不一而足，或者比如我这种类型的强项是文案创作，所以我在文案方面下的功夫和努力就比较多。
     这里有一个关键问题那就是：每一个策划工作者都必须有一个“核心竞争力”，必须要做到“人有我强，人强我精”只有如此才能在企业找到位置，站住脚。最麻烦的就是那类“说起来似乎什么都知道，策划的哪一个工种也似乎都能做，但是都不精”，这就很可怕了，一来你没有“核心竞争力”无法升迁得到更高的职位，二来会在企业沦落成“鸡肋员工”可有可无。
     无论策划的哪个工种，文案都是最基础的，也都是不可避免的环节。活动流程需要用文字表达、产品宣传资料需要落实成文字、讲话稿、海报、宣传单等等，只要是在会销环节需要用到的策划，基本上都离不开文字，所以写一手好文案是非常重要的。
     那么如何练就一手扎实的文案功底呢？我有三条经验：
     第一条：多看书。有句老话叫“胸有点墨，下笔成神”，这就是说：脑子里有东西手上才能写出来。我们国家的文化博大精深，有很多丰富的词汇，需要掌握这些词汇、文字描述方法等等，就需要经常性的读书。文学类、历史类书籍可以很快丰富个人词汇；写实类、推理类书籍可以增强文章的结构紧密型和连贯性，还有一些网络玄幻小说也可以增加策划工作者的想象能力等等，总而言之：多看书对文案创作能力的提升帮助很大；
     第二条：多写字。所谓“熟能生巧”，任何一种技艺都是在不断的千锤百炼过程中越练越好的，所以不断的练习是一个成为文案高手的必经之路。经常性的撰写一些文章，比如与本职工作有关的感想、经验，这不仅可以帮助自己积累和沉淀，同时更能练习自己的文案能力。如果实在没有写的也不要紧，可以写写故事，写写自己的经历，权当练笔。
     第三条：多思考。对于策划人来说，真正重要的并不是方法，而是想法。方法有千条，但成功的想法却只有一个，所以我们在观看别人成功的案例时，学习方法还在其次，学习想法首当其冲。人家能把这个产品用这种方法运作成功是怎么想的、哪些问题是怎么处理的，这些关键性的想法才能左右成功，所以我也常说：大凡是能让别人看见的都不是重要的，真正重要的是你看不见的。看不见的这些就需要多思考，多琢磨，才能品咂出味儿来。
     【做好策划的关键密码】
     一个人能否在某一个领域内成功，获得财富地位名誉等等，靠的是什么？可能有人说是坚持、智慧、机遇、方法、学习等等，我以为这些都对，但我觉得却不是关键，关键是：喜欢。
     为什么爱一个人可以天荒地老，相守终生？因为喜欢，两个人才能克服困难勇往直前。这就和做事业是一样的，人是不可能勉强自己去做不喜欢的事儿，因为那样会让自己累也让别人累。我从参加工作的第二年转做策划以后，十几年来我始终能在策划这个职业中坚持下去，首先在于我喜欢策划，喜欢这个过程，也可以在策划这个职业中找到自己的价值、实现自己的理想，所以我才能坚持下去。如果当时选择了我不喜欢的销售，可能也就不会有今天。所以，成功的第一步是喜欢，只有喜欢才能坚持，才能不放弃。
     策划属于智慧类职业，对于策划人员而言需要有一定的悟性才可能做出成绩，循规蹈矩、按部就班在这个职业中是行不通的。策划需要经常性的创新甚至是天马行空，没有灵动的思维也就很大程度上局限了个性的发展，成就也就有限了。